Wycena startupu, wybór inwestora, model współpracy z VC i najczęstsze błędy founderów – na te pytania odpowiada dr Tomasz Goliński, Partner Zarządzający Cofunder Zone VC. Wywiad ukazał się w „Raporcie 2022. Startupy i firmy IT z regionu Podbeskidzia”, przygotowanym przez Fundację Startup Podbeskidzie (do pobrania tutaj).
Cofunder Zone to grupa aniołów biznesu – doświadczonych przedsiębiorców, właścicieli firm i managerów – która łączy inwestorów dysponujących wiedzą i kapitałem z innowacyjnymi przedsiębiorcami poszukującymi szans na rozwój.
Czym jest fundusz Venture Capital i jak działa
Fundusz Venture Capital to podmiot, który finansuje innowacyjne spółki. W zamian za kapitał obejmuje mniejszościowe udziały w startupie.
Rodzaje funduszy VC
- Fundusze zalążkowe – inwestują na najwcześniejszym etapie rozwoju spółki
- Fundusze wzrostowe – wchodzą w spółki, które już rosną i generują przychody
- Fundusze post-revenue – finansują firmy z potwierdzoną sprzedażą
- Corporate VC – realizują cele wyznaczone przez korporacyjnych inwestorów
Każdy fundusz działa w oparciu o strategię inwestycyjną, którą zespół zarządzający realizuje przez cały okres funkcjonowania funduszu – zwykle 8–10 lat.
Dwie strony współpracy z funduszem VC – startup i inwestor
Fundusz VC ma dwie grupy interesariuszy:
- Inwestorzy – powierzają kapitał funduszowi w celu jego pomnożenia, akceptując podwyższony poziom ryzyka
- Startupy – otrzymują środki i tworzą portfolio funduszu
Model koinwestycyjny Cofunder Zone
Cofunder Zone stosuje model, w którym:
- 50% kapitału pochodzi z funduszu
- 50% kapitału inwestują bezpośrednio aniołowie biznesu
- Inwestorzy prywatni sami decydują, w którą spółkę się angażują i w jakim stopniu
Pamiętaj: podstawą inwestycji na rynku VC jest dywersyfikacja ryzyka – lokuj kapitał w większą liczbę spółek, nie w jedną.
Od czego zacząć pozyskiwanie środków z VC
Zanim zaczniesz szukać kapitału, przygotuj się:
- Zrób rozpoznanie rynku inwestorów – sprawdź strategię inwestycyjną funduszy i dopasuj inwestora do etapu rozwoju swojego startupu (w Polsce działa ponad 100 funduszy o różnej charakterystyce)
- Określ, ile kapitału chcesz pozyskać – i na co go przeznaczysz
- Zdefiniuj kamienie milowe – co osiągniesz dzięki pozyskanym środkom
- Ustal, jakiego wsparcia oczekujesz – oprócz pieniędzy (np. kontakty, wiedza branżowa, pomoc w rekrutacji)
Ile pieniędzy można pozyskać od funduszu VC
Każdy fundusz ma z góry określony ticket inwestycyjny – maksymalny poziom zaangażowania w jedną spółkę. Ticket zależy od wielkości funduszu i strategii inwestycyjnej.
| Typ funduszu | Zakres inwestycji |
|---|---|
| Fundusze zalążkowe | od kilkuset tysięcy do kilku milionów PLN |
| Fundusze wzrostowe | kilkanaście–kilkadziesiąt milionów PLN |
Rozwodnienie udziałów – na co uważać
Każda emisja udziałów lub akcji związana z pozyskaniem inwestora wpływa na rozwodnienie struktury udziałów (cap table) dotychczasowych wspólników. Jeśli oddasz zbyt dużo udziałów na wczesnym etapie – stracisz kontrolę nad spółką. Dlatego odpowiednia wycena to punkt wyjścia.
Jak wycenić startup przed rundą inwestycyjną
Metoda wyceny zależy od etapu rozwoju:
Startup bez przychodów (pre-revenue)
- Odnieś się do potencjału rynku
- Uwzględnij wielkość planowanej rundy inwestycyjnej
Startup generujący przychody
- Analizuj tempo wzrostu i wielkość przychodów
- Przygotuj prognozy finansowe
- Szukaj środków porównawczych – nie muszą to być bezpośredni konkurenci, wystarczą podmioty z tej samej branży lub w podobnym modelu biznesowym
Sytuacja makroekonomiczna wpływa na poziom wycen. Większa ostrożność inwestorów oznacza dokładniejszą analizę wartości spółki – zarówno po stronie startupu, jak i funduszu.
Na co (poza pieniędzmi) może liczyć startup od funduszu VC
Jedną z największych bolączek rynku VC w Polsce jest ograniczony dostęp do smart money – wartości dodanej, którą inwestor wnosi oprócz kapitału.
Co oferuje Cofunder Zone w ramach smart money
- Wsparcie aniołów biznesu – doświadczenie zawodowe, wiedza branżowa, kontakty
- Pomoc w pozyskaniu kolejnych rund inwestycyjnych
- Wsparcie ekspansji międzynarodowej
- Rekrutacja pracowników na stanowiska o dużym wpływie na rozwój firmy
- Ład korporacyjny i zaplecze prawne
- Doświadczenie w procesach wyjścia z inwestycji – zespół ma wieloletnie doświadczenie w rynkach kapitałowych i bankowości inwestycyjnej
Najczęstsze błędy startupów starających się o finansowanie VC
Zanim zdecydujesz się na finansowanie VC, upewnij się, że rozumiesz, na co się zgadzasz:
- Inwestorzy finansowi będą oczekiwać szybkiego wzrostu wartości spółki
- Fundusz zakłada wyjście z inwestycji po określonym czasie – sprzedaż udziałów
- Musisz utrzymać duże tempo wzrostu i realizować kolejne kamienie milowe
Wniosek: Jeśli planujesz prowadzić firmę w mikro skali i nie zależy Ci na dynamicznym skalowaniu – finansowanie VC nie jest właściwą ścieżką.
Kryteria decyzji inwestycyjnej z perspektywy VC
Przy ocenie projektu fundusz analizuje:
- Pomysł na biznes i jego wpływ na otoczenie
- Model biznesowy
- Potencjał rynkowy
- Dane finansowe i sposób finansowania spółki
- Zespół – to czynnik o największej wadze
Dlaczego zespół jest najważniejszy? Bo to egzekucja i motywacja osób stojących za pomysłem decyduje o tym, czy startup wykorzysta szansę w dobrych czasach i zminimalizuje straty w kryzysie.
Jak wygląda współpraca po inwestycji
Kick-off meeting
Po zamknięciu transakcji Cofunder Zone organizuje spotkanie ze spółką i koinwestującymi aniołami biznesu. Cel:
- Potwierdzenie celów krótko- i długoterminowych
- Identyfikacja wyzwań stojących przed spółką
- Dopasowanie wsparcia – z zasobów inwestorów lub sieci kontaktów
Bieżące monitorowanie
- Spotkania statusowe co miesiąc – śledzenie postępów i planowanie dalszych działań (w tym przygotowania do kolejnych rund)
- Budżet jako narzędzie weryfikacji – pozwala monitorować parametry przychodowe i kosztowe
Fundusz podchodzi elastycznie do zmian zaproponowanych przez założycieli. Innowacyjny projekt to żywy organizm – plan musi się dostosowywać do realiów.
Co się dzieje w przypadku niepowodzenia projektu
Jeśli spółka zostaje rozwiązana lub postawiona w stan upadłości – zwykle poprzedziło to wiele działań i wyczerpanie innych możliwości.
Pivot jako alternatywa dla porażki
Pivot to zmiana kierunku lub pomysłu biznesowego realizowanego przez zespół. Aby pivot się udał, potrzeba:
- Wczesnego rozpoznania problemu – zanim zasoby się wyczerpią
- Biegłości w identyfikowaniu okazji rynkowych
- Gotowości do przemodelowania spółki
- Otwartej komunikacji z inwestorami – to pozwala elastycznie zarządzać projektem i minimalizować straty
Perspektywy dla startupów z mniejszych i średnich miast
Pandemia udowodniła: miejsce, z którego rozwijasz projekt, nie ma znaczenia.
Miasta takie jak Bielsko-Biała zyskują na atrakcyjności, bo oferują lepszy stosunek standardu życia do kosztów utrzymania niż np. Warszawa. Cofunder Zone nie stosuje kryterium geograficznego przy realizacji inwestycji w Polsce.
Co ogranicza rozwój startupów w Polsce
Dwa problemy:
- Brak finansowania na późniejszym etapie rozwoju – na poziomie od kilku do kilkunastu milionów euro. W Polsce działa za mało funduszy wzrostowych z takim ticketem inwestycyjnym.
- Zbyt duże przywiązanie do lokalnego rynku – startupy wpadają w pułapkę stosunkowo dużej bazy klientów w Polsce i zapominają o internacjonalizacji. To zamyka im drogę do funduszy z dojrzałych rynków zachodnich.
Które branże przyciągają inwestorów VC
Największe zainteresowanie funduszy VC budzą modele o potencjale szybkiej skalowalności:
- B2B SaaS
- Marketplace
- Fintech
- Foodtech
- Gaming
- E-commerce
W Polsce te branże mają dodatkowy atut: silna nabywcza społeczeństwa i obecność dużych przedsiębiorstw, które mogą być odbiorcami rozwiązań dostarczanych przez innowacyjne spółki.
Czy inwestowanie w VC to dobra alternatywa dla inwestorów prywatnych
Cofunder Zone współpracuje z siecią ponad 200 aniołów biznesu z Polski i zagranicy.
Jak działa model koinwestycyjny dla aniołów biznesu
- Transakcje realizowane na zasadzie deal-by-deal – inwestor sam wybiera spółkę
- Anioł biznesu bezpośrednio obejmuje udziały i partycypuje w rundzie w proporcji 1:1 z funduszem
- Przy wyjściu z inwestycji potencjalna nadwyżka dzielona jest 65:35 na rzecz anioła biznesu
- Fundusz odpowiada za cały proces: due diligence, negocjacje umowy inwestycyjnej i portfolio management
Ulga podatkowa dla aniołów biznesu
Od 2022 roku obowiązuje ulga pozwalająca odliczyć 50% kwoty inwestycji od podstawy opodatkowania – regulacja ta obowiązuje do dziś.
Co dalej
Jeśli chcesz porozmawiać o prawnych aspektach prowadzenia startupu lub skonsultować konkretne kwestie swojej firmy – napisz. Wspólnie znajdziemy odpowiednią ścieżkę dla rozwoju Twojego biznesu.
Zapraszam też do wysłuchania rozmowy przygotowanej przez Polską Agencję Rozwoju Przedsiębiorczości w ramach projektu Centrum Rozwoju MŚP:
Często zadawane pytania
Jak działa finansowanie startupu przez fundusz Venture Capital? Fundusz Venture Capital finansuje innowacyjne spółki, a w zamian obejmuje mniejszościowe udziały w startupie. Każdy fundusz działa w oparciu o strategię inwestycyjną realizowaną przez zespół zarządzający przez cały okres funkcjonowania funduszu – zwykle 8–10 lat. Fundusze różnią się etapem, na którym wchodzą w spółkę: od funduszy zalążkowych (najwcześniejszy etap) przez fundusze wzrostowe po corporate VC, które realizują cele korporacyjnych inwestorów.
Jak przygotować się do pozyskania finansowania od funduszu VC? Zacznij od rozpoznania rynku inwestorów – w Polsce działa ponad 100 funduszy o różnej charakterystyce, więc dopasuj fundusz do etapu rozwoju swojego startupu i jego strategii inwestycyjnej. Określ, ile kapitału chcesz pozyskać i na co go przeznaczysz, zdefiniuj kamienie milowe, które osiągniesz dzięki tym środkom, oraz ustal, jakiego wsparcia poza pieniędzmi oczekujesz – np. kontaktów, wiedzy branżowej czy pomocy w rekrutacji.
Jak wycenić startup przed rundą VC, jeśli firma jeszcze nie ma przychodów albo dopiero zaczyna je generować? Jeśli Twój startup nie generuje jeszcze przychodów, odnieś się do potencjału rynku i wielkości planowanej rundy inwestycyjnej. Jeśli przychody już są – analizuj tempo wzrostu, wielkość przychodów, przygotuj prognozy finansowe i szukaj środków porównawczych wśród podmiotów z tej samej branży lub w podobnym modelu biznesowym. Pamiętaj, że każda emisja udziałów związana z pozyskaniem inwestora rozwadnia strukturę udziałów dotychczasowych wspólników – jeśli oddasz zbyt dużo na wczesnym etapie, stracisz kontrolę nad spółką.
Na co fundusz VC patrzy najbardziej, kiedy podejmuje decyzję o inwestycji? Fundusz analizuje pomysł na biznes i jego wpływ na otoczenie, model biznesowy, potencjał rynkowy oraz dane finansowe, ale czynnikiem o największej wadze jest zespół. To egzekucja i motywacja osób stojących za pomysłem decyduje o tym, czy startup wykorzysta szansę w dobrych czasach i zminimalizuje straty w kryzysie.
Kiedy finansowanie VC nie jest dobrym rozwiązaniem dla startupu? Jeśli planujesz prowadzić firmę w mikro skali i nie zależy Ci na dynamicznym skalowaniu – finansowanie VC nie jest właściwą ścieżką. Inwestorzy finansowi oczekują szybkiego wzrostu wartości spółki, realizowania kolejnych kamieni milowych w dużym tempie oraz zakładają wyjście z inwestycji po określonym czasie poprzez sprzedaż udziałów – musisz być gotowy na te warunki, zanim zdecydujesz się na rundę.
